「ドリルを買いに来た人が本当に欲しいものは？」

どうも！家具を組み立ててたら手が滑り賃貸の床に大穴を開けてしまったYoshiです(‘ω’)ノ

突然ですが！皆さんに問題を出します！考えて見てください( *´艸｀)

・・・どうでしょうか？どんな答えが出ましたか？

これはYoshiが参加したマーケティングの研修のオリエンテーションで出題された問題です。マーケティングが専門外のわたしは初めて聞いた問題だったのですが、他の参加者はなんだかすでに知ってる様子・・・。おそらくマーケティングをする人なら初めに考えるべき問題なのでしょう。

この後、問題の答えを知るのですが、「あ～！そういうことか！」とすんごくタメになりました。

研修後、そこで気づいたことを普段の営業活動で意識するようになると、「相手が提案を受注してくれたり」「感謝されることが増えたり」目に見えて結果の変化が現れ始めました！

そこで今回は相手に何かを提案する仕事をしている方で「相手に仕事を受注してもらえない」「新規受注を獲得できない」という悩みを変える考え方を人見知りでも営業ができているYoshiがお伝えしていきます！(^^♪

【考えよう】ドリルを買いに来た人が本当に欲しいものは？

わたしが出会った初めてのマーケティングクイズ。さあ、皆さんの答えはどうでしょうか？

正解は…「穴」です。

わたしはどうしても電動ドリルしか思いつきませんでした(;’∀’)でもそれじゃあ答えになりませんよねww そこにこのまさかの解答ですよ！不意打ちもいいところ！

ではこの答えになるまでの考え方を見ていきましょう。

「モノ思考」を捨て「ニーズ思考」に切り替えろ！

大事なことは、「モノ思考」を捨てて「ニーズ思考」に切り替えることです。

なぜなら人が本当に求めていることは、モノを使った先にあるからです。

ちょっと抽象的ですね(;’∀’)先ほどの問題を具体的に考えてみましょうか。

まず電動ドリルは何をするために使うモノでしょうか？ドリル部分に取り付けるアタッチメントによって変わってきますね？「木材に穴を開けるため」や「ネジを打ち込むため」などなど…。

つまり、電動ドリルを求めに来た人はドリルを手に入れた後の目的を得るための手段を買いに来たのです。決してドリルが欲しいわけではありません。だから答えは「穴」なのです。

いやいや待てよと。使うわけでもないフィギュアとかを買う人がいるじゃないか？その人達はモノが欲しいからモノ思考も必要だろ？という考えもあるかもしれません。

でも考えてみてください。フィギュアを手に入れた先に購入者は何を求めているのか？他の人はもっていないという優越感かもしれません。または写真を撮ってなにかの素材にするのかもしれない。

人はモノの先に求める理由が必ずあります。その理由を探るためには「モノ思考」から何をもとめているのか？という「ニーズ思考」に考え方を切り替える必要があるのです。

【振り返ろう】何に価値を見出すかは人それぞれまったく違う

「モノ思考」と「ニーズ思考」について知って頂けたら、実際にあなたの仕事を振り返ってみましょう。例えばこんな例を挙げてみます。

しかし商品は予想に反して全く売れない。なんで？ということですね。理由は簡単。「モノ思考」に凝り固まった考え方だからです。

ここで抑えてもらいたいポイントは「人によって価値を見出す対象は違う」ということです。

というのは、人によって何に困っているかはちがうからです。

例の商品はそもそもどんなあらゆることを想定したのでしょうか？その想定したことが相手の困っていることに当てはまらなければ全く価値のないサービスになってしまいます。

Aさんがいいと思っても、Bさんは全然なくても困らないかもしれない。

人によって生き方も違えば環境も違います。つまり生活をするうえでの悩みも変わってくるのです。モノを売るのではなく、人に役立つ価値を売りましょう。

【ニーズとは？】相手の悩みを解決することを考えよう

モノ思考からニーズ思考に切り替えるうえで理解しておかなければいけないことがあります。そもそもニーズとはなんなのか？ということです。

「相手が困っていること」＝「ニーズ」です。

なぜなら困っていることことを解消できれば生活や仕事がより良くなると相手はわかっているからです。

例で考えてみましょう。

いきなり売り込みでやってきて「この商品すごいんです！こんなことが良くなるんですよ！買わないと損しますよ！」と言われても、その良くなることに相手が困っていなければ必要はないわけです。ニーズを満たせていないのです。ガチガチのモノ思考ですね。

大切なのは「モノ思考」を捨てて「ニーズ思考」に切り替えるでしたね？

事前にヒアリングをしてから売り込みに行くとどうでしょう？「Aさん、この前ここが困ってるっておっしゃてましたよね？この商品使うとその悩みが解消されますよ！」こうなると「お！」と欲しくなってしまいませんか？これはAさんの困っていることを解消する提案ができているからです。つまりニーズをとらえた「ニーズ思考」で考えることができているのです。

相手の困っていることにアンテナを張り巡らせましょう。どんな小さな悩みでも解消できれば相手はとても価値を見出してくれます。

まとめ

「モノ思考」を捨てて「ニーズ思考」に切り替えるということを学んだ研修に参加するまで、わたしはただ商品を紹介するだけの営業方法でした。もちろん結果はでません。

しかしニーズ思考を意識するようになると相手との会話を大事にするようになり、困ってそうだなと思うことにスポットをあてて商品の活用方法を工夫して提案するように変わりました。

すると少しずつ受注確率も上がり、相手との関係性も良くなりました。

ニーズ思考に切り替えて相手の悩みを解決すること。これだけ知って頂けたらYoshiは嬉しい( *´艸｀)

すぐに実践できることです。少しずつでも構いません。まずは意識してみましょう！